“賣貨也是賣人”——涂料業務員攻占鄉鎮終端網點3招

    全球涂料網訊：

    隨著國家城鎮一體化建設進程的加快，鄉鎮市場儼然成了市場中最活躍的經濟體，關于如何做好做透鄉鎮市場，各品牌企業也早己做好了重點突破戰略決策，而且許多品牌也早已在三四級市場的打造上花費了大量的人力、財力，但是效果卻都差強人意。面對未來，有些企業選擇了維持現狀，當然也有一些企業經過自己堅持不懈的努力，最后成功打通鄉鎮市場的經銷渠道的企業存在。

    那么，企業如何才能讓產品快速流通到鄉鎮渠道的經銷商手中，從而攻占下鄉鎮市場這個難度大、利益大的堡壘呢？

    1.腿勤

    鄉鎮市場的終端網點幅員遼闊，覆蓋了大多數農村消費群體。其特點集中體現在分布廣這一點，所以即便它的網點集中度并不高，也會因為這種幾十年如一日的植根于本地，從而不可替代。

    針對這樣的現狀，作為供應商，我們必須搞清楚這些經銷商的切實需求。經過調查，我們發現這些經銷商除了認可非常知名的品牌能為自己帶來銷售額以外，更認可的是上游的供應商是不是在認真的做配送服務，是不是在認真的對自己經銷的產品有良好的服務。因為鄉鎮經銷商銷售額小，這意味著他們不可能與廠家有直接的聯系，所以他們的品牌信息與售后服務只能從上游供應商處得到。由此可以看出，一個品牌要想開發好鄉鎮終端，就要求營銷人員能夠認真勤奮的拜訪每一個終端，不管銷售技巧如何，拜訪的終端多了，總有一些終端會出現缺貨而其它配送商沒有及時跟進的狀況出現，從而給了我們進入該終端的機會。

    要相信，人在做事，賣貨也是賣人，拜訪終端的頻率多了，態度好了，就能得到了鄉鎮終端的認可，自然所經銷的產品也就容易進入終端市場了。

    2、嘴甜

    開發鄉鎮市場，銷售人員的嘴甜是獲取網點老板信任的關鍵。鄉鎮終端網點作為銷售環節中最基層的點，是處于營銷的邊緣地帶的，它遠離品牌與產品的信息中心，終端店主接觸的消費者也大多為當地熟人，所接觸的供應商也多為多年在當地經營市場的經銷商。一直與熟人打交道，自然這些店主就習慣了當地的稱呼與打交道的方式，而作為品牌的下鄉銷售人員，就要求我們必須改變以前的溝通方式，快速的融入進當地的環境，多以當地人最常見的方式與店主溝通，讓對方增加親切感，從而得到其認可。要記住，只有人首先獲得了店主的認可，那么才能為推進自己的產品創下機會。

    3.多變

    這里的多變不是人或物品的不定性，而是指產品的展示形式需要靈動多變。

    鄉鎮終端店主常年經營自己的小店，由于自身文化與素質的原因，很多終端店主對自己所經營的產品優勢并不是很了解，而喜歡賣廣告做得多的品牌，但這樣的品牌往往所布的網點過多，勢必就會導致每個終端店所獲得的利潤并不多，所以我們就要認識到一點——其實終端店主也在尋找一些能夠為自己帶來效益的品牌。所以當銷售在開拓鄉鎮網點時，就要改變我們在城市中銷售產品的方法，要給終端店主一些簡單、直觀的的比較與表演方式，讓店主很清晰的看到產品的鮮明特點，等店主自己看懂了產品的特點，當他賣貨的時候自然就會和顧客介紹了，而轉嫁給顧客的信任與優勢，自然能夠讓我們的產品快速鋪開。

    當面對市場變動的趨勢時，我們能做的只有前進，否則就只能被淘汰。所以這就要求我們企業在進軍鄉鎮市場時，一定要充分準備，找準方法，用持之以恒的精神，身體力行的行動，切實做到認真扎實，努力爭取早日拿下自己屬意的市場。（來源：全球涂料網）（更多資訊請登錄：全球涂料網 http://www.soutuliao.com/）