老經銷商如何在新環境下迎接挑戰

    全球涂料網訊：

    公司四樓會議室，華北大區經理張強頗有幾分自豪。10個新入職的辦事處經理，實習3個月后，總經理王總今天指定張強給他們做入職培訓。這是領導給以的極大肯定！

    雖然都是新人，但從談吐舉止上，張強看得出來他們的素質不錯，看著他們，張強內心也涌出一絲“前浪”的壓力。

    人力資源部崔總將張強向各位經理做了介紹，張強的培訓也就順勢開場了。培訓的前半部分，按部就班，不過張強的感覺并不好，因為他似乎在幾個經理臉上看到了一絲不屑。

    當講到經銷商管理模塊的時候，一名經理舉手打斷了張強的講解。

    細分高校渠道的經銷商掌握主動權

    這名經理來自于無錫市場，叫黃波，他是聽到張強講了“要做經銷商的老師”這句話后，打斷張強的。

    黃波打斷張強，并不是因為不尊重張強，而是因為在實習的時候，曾經有一件事讓他很迷惑，希望張強這位前輩給他解惑。

    事情是這樣的：9月份，黃波按工作規劃，去找當地的高校渠道經銷商李總商量高校推廣的事情，公司的方案是針對校園超市進行鋪貨，并有針對性地做陳列，關于鋪貨支持的費用、陳列支持的費用、后期的推廣計劃，黃波都一一向李總做了介紹。

    李總認真聽完之后，喝了口水，和黃波講了自己的想法，這一說不打緊，黃波發現他之前太小瞧這個經銷商了。

    李總告訴黃波，準備去做的這幾所高校，他們公司已經合作幾年，李總根據不同產品的特點，從不同角度對高校進行了分類。

    比如，有的產品是專門針對女生的，根據那幾所高校的女生數量及消費水平都進行了分類排序，他建議在做市場推廣的時候也要區別對待；

    再比如，有的產品是針對學校網吧里熬夜學生的，他們針對各個學校的網吧數量、環境也做過調查、分類，實際執行時，更要采用不同的策略。

    而黃波的產品主要針對學生的三餐伴餐，因此李總認為學校食堂應該是主攻渠道，校園超市反而為次要渠道。同時李總拿出了幾所高校的食堂調查報告，里面包含了食堂的規模、內部商店的數量、位置等信息，根據這些信息，李總提出了自己的方案及費用要求。

    對于經銷商提出的方案，黃波有些吃驚，但也覺得很有道理，與經銷商的方案比起來，自己拿來的方案，有點不接地氣，沒有抓住重點，也看不到亮點。

    接下來的費用談判，自然由李總主導，黃波幾乎沒有發言權。因為，對于學校渠道，這個經銷商更專業。

    講完這個案例，黃波問張強：經銷商對渠道的研究比我們更專業，這種情況下，怎么“做經銷商的老師”？

    張強也感覺比較頭疼，經銷商對渠道研究得如此細致，確實很難管理，張強簡單整理了一下思路，剛要說話，另一名經理也舉手示意要發言，張強點了下頭，他就站了起來。

    有個經銷商眼光長遠

    這名要發言的實習經理是西安市場的梁云，他聽了黃波講的案例后，深有感觸，因為他也遇到了頗為神似的事情。

    西安市場是公司的老市場，雖然銷量很大，但終端售價偏低，導致渠道利潤低，推力下降，競品利用這一點，在渠道利潤上大做文章，搶了不少市場份額。

    梁云接手市場很快就發現了這個問題，也與西安流通經銷商馬總電話溝通了多次，但渠道價格始終不見恢復，梁云計劃去和馬總嚴肅地面談一次。

    和馬總的面談還未成行，一件事情改變了梁云的看法。

    這天，在豐慶路批發市場，梁云無意中聽到了馬總公司的流通主管小郭和一名二批商的對話。小郭給二批商報的價格就是梁云要求的二批價格，但二批商根本不接受，他要求的每箱接貨價格要比小郭的報價低十元。小郭告訴二批商，這個價格自己公司的財務根本就開不出單子，絕對給不了。

    梁云留了個心眼，之后安排業務去這個二批商門面調了幾件貨，調回來一看，全部是箱碼割掉的外地竄貨。由于公司竄貨追蹤系統并不完備，一旦割掉箱碼，就無法確認貨源。

    梁云感覺有些難辦了，竄貨控制不住，流通價格體系根本無法控制啊。

    梁云正頭疼怎么控制竄貨，經銷商馬總主動找到了他。一番客套后，馬總告訴梁云，他們公司的價格體系其實是嚴格按照公司要求執行的，在財務系統里，低于價格要求的單子根本就開不出來，但由于外地竄貨太多，公司又無法查詢，所以導致價盤較低，而自己的出貨也受影響，近幾個月一直在下滑，所以要求公司嚴格查處竄貨云云。梁云知道這是實際情況，但也只能虛應著。

    分別的時候，馬總的一番話讓梁云對他刮目相看。馬總說，即便因為竄貨引起銷量下滑，也會堅持住價格體系，不然自己一旦跟價，整體價盤就垮了，做市場一定要從長遠出發，既然代理這個品牌，就一定會負責到底。

    講完這件事，梁云看了一眼黃波，感慨道：經銷商甚至比我們的高度還高，對品牌甚至比我們更為呵護，這時候，想做經銷商的老師真的很不容易��！

    融入經銷商的“體系”遇門檻

    張強示意梁云坐下，這時候會議室已經開始有了討論的聲音。兩個案例似乎引起了大家的共鳴，張強意識到自己必須要說點什么了。

    但這時第三個經理又舉起了手，張強迅速判斷了一下，感覺現場沒有失控，自己也需要時間整理一下思路，于是示意舉手的經理發言。

    第三個實習經理叫劉偉，負責徐州辦事處，他的困惑來自于一次與經銷商的談判。

    接手徐州市場后，劉偉和當地的經銷商黃總見了幾次面，大家都很客氣，也聊得比較投機。直到有一次關于新品推廣的溝通，劉偉才看到了黃總的“實力”。

    公司推出了一款新品，要求幾個上市區域鋪貨后迅速啟動推廣，劉偉馬上來到黃總辦公室，提出了公司的要求。本以為黃總會像很多經銷商一樣提出大把的費用問題，但黃總并沒有說太多，只是邀請劉偉到了其公司會議室，參加了一次他們的推廣分析周例會。

    會議上，推廣經理小周將本周各個品牌的推廣工作逐個總結，當然也有劉偉的產品，從價格、渠道、產品上，分析得非常全面。而且，這一天劉偉才發現黃總公司的推廣部竟然編制5人，分管各個品牌，權力凌駕于銷售團隊之上，架構非常清晰。

    參加完會議，黃總只是告訴劉偉，關于公司的新品推廣，肯定不會有問題，但需要和推廣部的整體思路進行對接才行，公司不能為了一支單品做太大的調整。劉偉想反駁，但他發現，無論哪個角度，似乎都無言以對。

    劉偉講完后，也看了一眼張強，沒有再說話。會議室里議論的聲音更大了，還有經理舉手要發言，但張強沒有同意，他輕咳兩聲，站了起來。

    老論調遭遇新趨勢挑戰

    其實，三個經理講的事情，張強也有同感。

    尤其是近幾年，一些商貿公司開始了質的蛻變，從規模上，很多公司已經突破億元大關；從管理上，各個利潤單元的精細化管理已經日漸明晰；從團隊上，很多公司引入了職業經理人，責權利明確，老板則統籌考慮全局。

    隨著商貿企業的變化，品牌廠商針對經銷商的策略也需要隨之改變，但可惜的是，很多廠商人員并沒有意識到這一點，依然沿用之前的思路，動輒給經銷商上課，或者指導經銷商做這做那。經過多年的市場洗禮，現在的經銷商們又怎會甘心于他人所謂的“管理”呢？

    張強順著這個思路開始逐個分析，會議室也安靜了下來，不少經理開始打開本子記錄，黃波、梁云也是頻頻點頭，雖然在行業里也做了幾年，但還真沒有深刻地考慮過這個問題。

    張強總結道，目前在快消行業，廠商關系明顯呈現出來兩大趨勢：

    1.廠商分工愈加清晰。廠家抓研發、抓推廣、抓消費者溝通，經銷商抓銷售、抓渠道，如果廠家不能建立具有推廣功能的銷售隊伍，就會在市場上舉步維艱。

    2.區域經銷商進入的壁壘逐漸提高。越來越多的大品牌會集中于幾個大經銷商手里，其他小經銷商很難再染指這些大品牌，大者愈大，小經銷商想要發展，難度加大。

    隨著這種變化趨勢的加快，廠商之間的博弈勢必加強，分工也會越來越明確，如果廠家不能正確定位自己，發揮優勢之處，很可能會在博弈中敗下陣來。

    講完這些，張強看著下面都在紛紛記錄的經理，那種“前浪”的感覺更加明顯，大勢所趨，自己如果跟不上，被淘汰也是很快的事。

    那么，我們接下來講下個模塊：團隊管理！張強振奮了一下情緒，又打開了下一章的培訓課件�。▉碓矗喝�球涂料網）（更多資訊請登錄：全球涂料網 http://www.soutuliao.com/）