經營之道：增加涂料渠道成員釋放渠道紅利

    全球涂料網訊：

    經濟學家反復強調中國創造經濟奇跡時享受了人口紅利，持續供給的廉價勞動力為“中國制造”貢獻巨大，被稱為人口紅利。所謂"人口紅利",是指一個國家的勞動年齡人口占總人口比重較大，撫養率比較低，為經濟發展創造了有利的人口條件，從而促進整個國家的經濟高增長的局面。

    在缺乏資金、技術的情況下，人口紅利支撐了中國經濟30多年的調整增長；在缺乏品牌、技術、規模等條件下，中國本土企業快速成長，這是渠道紅利對中國營銷的貢獻。

    渠道扁平化的過程，就是渠道紅利的釋放過程。由于中國渠道層次多，區域差距明顯，所以渠道紅利的持續釋放能夠支撐中國本土企業長期成長。

    但從人口紅利的含義中可以得出以下結論：“勞動力越多，經濟增長越快”，回到企業的發展，是不是我們的渠道成員越多，企業發展越快？之前已經有相關的營銷專家提出“渠道扁平化”是釋放渠道紅利的一種有效方式，其實“扁平化”也只是站在管理者的角度來看問題的一種方式，其目的也只是提高管理的效力，而不是真正釋放渠道紅利的根本。如果硬要說扁平化是釋放渠道紅利的有效方法，充其量也只是從渠道成員的縱向做出了改變，減少渠道的中間環節，從而減少信息的傳播環節，讓公司更容易掌握瞬息萬變的市場環境。目前涂料行業有很多從快消品領域過來的營銷總監，都想把快消品的方式用在涂料行業上，那首先我們先來分析一下快消品王老吉和加多寶的案例。

    據可靠數據，2011年王老吉銷售160億，2012年5月，王老吉和加多寶分家，當年加多寶銷量量為170億，廣藥王老吉銷量為60億，合計230億。2013年王老吉實現業績150億，加多寶200億，合計350億。據專家評估，2013年我國的涼茶市場容量約300億元的規模，可2013年王老吉和加多寶的銷量高達350億，遠遠超過了市場容量。我們姑且不去爭論市場容量的準確以否，了解加多寶和王老吉的人都知道，加多寶和王老吉同為紅灌涼茶，其產品高度同質化，甚至到目前為止，很多顧客還分不清加多寶和王老吉的區別。一樣功能的產品，為什么分家后整體銷量突然猛增呢，總銷量甚至超過了市場容量。取得如此好的成績，筆者認為很多原因是增加渠道成員所致。沒有分開之前，一個區域一個經銷商，分開之后，同屬涼茶市場，一個區域至少兩個經銷商，甚至更多，渠道成員多了，涼茶市場自然大了。

    筆者從事涂料銷售十年有余，現負責某中型涂料企業的全國營銷工作，其中在湖北有AB兩個縣份市場，兩個縣份人口、經濟等相差不大。兩個縣的市場幾乎是同時起步，A縣目前有4個經銷商，B縣1個經銷商，目前A縣我品銷量500多萬，B縣不到50萬。同樣的支持力度，同樣的競爭對手，經濟、人口都相差不大，為什么差距如此明顯呢？渠道成員的多少無疑是導致如此結局的主要原因。正所謂眾人拾柴火焰高，渠道成員越多，資金、人力越雄厚。所以，當我們的市場規模達到一定程度，我們不得不考慮渠道成員的問題，只有進一步釋放渠道紅利，把我們的利益和更多的人的利益綁定在一起的時候，我們才能真正的無往不勝，這也是當年中國革命為什么始終要團結、依靠廣大群眾的道理，團結一切可以團結的力量也因此成為了毛澤東統戰理論的根本戰略思想。

    通過以上的論述，我想大家應該都意識到了渠道紅利的重要性。而渠道紅利的產生，必然是增加渠道成員，如何增加渠道成員，無疑是每一個銷售人員所面臨的問題，我們首先來分析共產黨的入黨條件，很多，但可以歸納為以下幾條：

    第一、年滿十八歲的勞動者。“年滿十八歲的中國工人、農民、軍人、知識分子和其他革命分子”。

    第二，承認黨的綱領和章程。黨章把“承認黨的綱領和章程”作為申請入黨的條件，是因為中國共產黨不是單個黨員之間的簡單組合，而是根據黨的綱領和章程，按照黨的民主集中制原則組織起來的統一整體，是思想上政治上高度一致的革命者自愿組成的戰斗集體。黨的綱領，是統一全黨思想和行動的最高準則，它包括黨的性質，黨的指導思想，黨的最終目標。

    第一條從實際條件做出了限制，如必須是成年人，而且中國國籍。第二條從思想上提出要求，必須是愛國愛黨的，思想先進的。我們發展我們的渠道成員也如此，第一，我們要看經銷商的幾項硬性指標，如資金實力、銷售網絡、員工數量、車輛配置等。第二、要看經銷商的合作意愿是否強烈及是否認可公司的經營理念等。

    既然我們都認識到了渠道紅利，那么渠道成員是不是越多越好呢。當然不是，筆者給出的建議是合適最好，我們可以根據人口及服務的客戶數及服務半徑來設置我們的渠道成員，如一個30萬人口的市場可以分3-5個經銷商，每個經銷商的服務半徑為30公里等。同時，如果經銷商的資金實力及管理跟得上的話，也可以按服務車輛來劃分服務客戶數，如一臺車輛服務30個終端。

    渠道扁平化的過程，就是渠道紅利的釋放過程。由于中國渠道層次多，區域差距明顯，所以渠道紅利的持續釋放能夠支撐中國本土企業長期成長。

    扁平化是檢驗一個企業是否深刻認識中國市場特殊性的一道考題，無論對中國本土企業還是跨國公司都是如此。大量跨國公司正是因為這道考題不過關而敗退中國，大批中國本土企業也正是因為熟悉中國的市場環境借勢而起，并逐步建立與跨國公司抗衡的企業規模。

    沒有通路的扁平化，品牌和規模不過是被供奉的偶像。

    在一個幅員廣大的國家實行通路扁平化，這種現象在世界絕無僅有。正是這些絕無僅有的特殊性，不論一個企業進入中國前如何強大，過不了扁平化的關，就無法在中國市場生存。中國式營銷正因為有了這樣一些特殊性而自成一體。

    “人口紅利”已經為中國的經濟起飛做出了巨大貢獻，相信渠道紅利的進一步釋放也能撐起中國企業的騰飛。作為涂料企業，我們要做的就是要適時地合理的增加我們的渠道成員，綁定大多數人的利益，包括消費者的利益，然后把大家的利益匯成前進的動力。只有如此，我們才能在殘酷的競爭環境中脫穎而出。（來源：全球涂料網）（更多資訊請登錄：全球涂料網 http://www.soutuliao.com/）