涂料企業如何有效的開展會議營銷

 

     全球涂料網訊：

 

     會議營銷是當前涂料企業產品銷售的重點渠道及工具，每個涂料公司在新品及重點產品上市時都需要利用此形式來快速啟動市場，但是就會議內容是否有看點方面？應該值得大家共同商討。

 

     涂料企業如何應對會議營銷出現的問題？

 

     傳統形式會議已經使得大多經銷商收獲甚少，如何做好會議的課題、內容設計、如何能讓經銷商通過會議領悟到有價值的東西？這是很值得思考的問題，筆者認為，其中一個萬變不離其中的原則就是——尊重價值。

 

    如果為了開會議而去召開會議，這樣的會議建議涂料企業也不用去開。傳統的會議無非是涂料廠家通知經銷商會議時間、地點、廠家講解內容及訂貨政策。如果能通過對會議的研究，理順各項流程及尊重價值的收獲做為會議的內容去設計，肯定也能收到事半功倍的效果。

 

    站在聽眾者的角度去思考設計會議的內容，一定要能夠去解決聽眾的問題，否則會議內容設計就偏離，達不到預期效果。

 

    與傳統營銷相比，會議營銷具有以下特點：

 

    1、針對性更強

 

    會議營銷非常有針對性的面對經銷商進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了經銷商對產品、市場所提出的問題。

 

    2、有效性更強

 

    會議營銷是運用收集到的市場資料，進行有針對性的產品營銷推廣，這樣就避免了傳統的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統營銷方式相比，會議營銷更節約營銷成本，能讓產品的推廣更有效率。

 

    3、隱蔽性更強

 

    在傳統營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經常的事情，這樣做的副反應是：企業無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發競爭對手對自己發動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業蒙受損失。

 

    而會議營銷則不同，它只是在企業和經銷商之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發現，容易達到企業自己預期的目標。全球涂料網認為同時由于是企業和目標消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了經銷商對企業的忠誠度。

 

    會議營銷的缺陷

 

    在會議營銷不缺乏單體的執行力——“個人英雄主義”，缺的是根據涂料市場的變化整體步調一致的執行力。很多會議營銷的管理者也意識到執行力的重要性，但一直抓不住重點，做表面文章。治標不治本，沒有提高團隊的戰斗力。會議營銷團隊執行力差這一現象，具體表現在以下幾個方面：

 

    1、部門之間或員工之間協調性差：

 

    各部門之間、員工之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責任，這會影響團隊的執行力。

 

    2、團隊穩定性差

 

    團隊成立多年回眼望去，老員工越來越少，甚至半數是入職半年的員工，員工流失率高，這會影響到團隊的執行力。

 

    3、員工積極性差

 

    每個新來員工剛來公司都懷滿腔熱情，時間一長，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團隊的積極性，這會影響到團隊的執行力。

 

    4、員工責任心差

 

    大多數員工有“回避風險”的意識，一旦有責任的問題出現，會將問題拋給老板，讓老板解決，這會影響到團隊的執行力。

 

    5、團隊倡導熟人文化

 

    老板主動與優秀員工建立感情，以達到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時間一長容易形成公司提倡的文化和老板實際獎勵不相符，形成管理兩張皮，這會影響到團隊的執行力。   

 

    如何應對新產品銷售代理權可持續性問題？

 

    1、涂料企業可以和重點合作經銷商就重點產品品牌在推廣銷售區域、銷售年限上面做一個詳細的約定，否則，經銷商用力、投入越大，越沒有安全感。這是整個企業與經銷商在合作過中需要重視的首要問題。

 

    同樣，經銷商在面對選擇產品之前就應該對產品商標及使用名稱核準后在進行推廣，否則辛辛苦苦推廣開的產品，到頭來廠家商標無法下達，又換了一個名字，結果又成了一個新產品，經銷商不但沒有享受到原有產品推廣的收益，反而整天停留在今天跟著廠家換這個，明天跟廠家換那個產品推廣。

 

    2、重點產品推廣受益年限上，可以采用3年、5年的合作規劃，即能突出企業的大品運作，同時也能讓經銷商加大推廣力度，不至于急功近利地去獲得短期效益。

 

    3、涂料廠家要和經銷商以戰略合作身份共同投入，共同受益，目前經銷商都害怕了企業的渠道不安全性，要不另選代理，要不開發其下線，使得經銷商在合作投入精力上無法全身心投入，解決不了根本問題，就無法解決實質性問題。

 

    如何應對產品亂投放問題？

 

    1、雙渠道信息溝通：經銷商重點合作的企業中高層，一定要利用會議的時間，去多認識及交流，中高層存在的理由就是解決大客戶合作過程中出現的問題，不管怎么換業務人員，至少不會經常換高層，避免而換人而產生的后續合作問題，保持合作信息對等交流。

 

    2、加強自身的產品代理的獨特性，利用會議和自己主推產品的公司進行交流，爭取新品的上市能夠進行獨家代理，從而提高整體的收入。

 

    如何應對產品啟動的銷售問題？

 

    1、利益共享、風險共擔：除了壟斷性行業外，當前市場產品任何一個行業都是過剩，那么重點及新品推廣過程中，靠簡單的自然式銷售的年代已經一去不復返了，即然要讓產品推廣開，必然離不開各項人、才、物力的投入，這時候，經銷商就應該針對不同客戶提供的實質問題，結合廠家進行推廣費用的支持及幫助，將推廣費用下移，而不是傳統地沒人買就要放棄宣傳。

 

    2、與消費者同行，將會議營銷的重點產品實驗到終端用戶，用事實證明，將新品啟動促進營銷。   

 

    后記：

 

    涂料行業會議營銷的模式，多被新品的上市及推廣期所使用，涂料企業能夠把握住會議營銷的機會，爭取獲得經銷商對于新品的信任，那么涂料企業對于新產品開啟新的一片天地獨具價值�。ǜ�多資訊請登錄：全球涂料網http://www.soutuliao.com）