2016年涂料企業賺錢模式

      全球涂料網訊：
      據業內專家估計，由保障房所帶來的包括涂料等在內的家居建材訂單高達千億元。但這塊蛋糕看似很誘人，很多企業“吃”下去感覺并不好，甚至會有些苦澀。
      為什么會這樣?一位從事涂料銷售多年的企業市場區域經理陳濤(化名)認為，面對保障房巨大商機，涂料企業一味地拼價格，結果是企業無利潤，經銷商不賺錢，服務打折、質量打折，品牌受損。
      對此，陳濤建議，涂料企業及經銷商必須從賣產品轉向賣服務，必須改變現有的“總代”模式，通過專業化的分工提高服務水平，進而提高產品的整體競爭力�！捌鋵崳�在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法。”陳濤說。
惡性爭搶保障房涂料蛋糕
      面對揮之不去的陰霾，開拓新市場成為涂料企業的必然選擇。而由國家政策推動的保障房工程成為涂料市場關注的新目標。
      有國內分析機構指出，“十二五”期間全國累計開工建設城鎮保障性安居工程3600多萬套，其中2014年共開工700萬套以上，這也就意味著2015年將會有大量的保障房、中小商品房入市。據業內專家估計，由保障房所帶來的家居建材訂單高達千億元。此外，據研究，內墻涂料裝飾效果在居室整體裝飾效果中占有 80%的權重。以一個家庭為例，如果居室占地70平方米，按照行業標準，涂料的覆蓋率應達8.6毫米，大概需要裝飾涂料數量17.67升。如果落地實施 1000萬套保障房，所需的涂料將高達176700公升。
      保障房這塊蛋糕確實很大，毋庸置疑。“這塊蛋糕看似很誘人，但很多人吃下去感覺并不好，甚至會有些苦澀。為什么會這樣呢?我們還是先來看看目前的行業現狀�！标悵�分析認為，面對巨大商機，各涂料企業主打“經濟”牌，一味地拼價格，比如真石漆每噸價格從4萬元到3萬元、2萬，更有甚者價格更低，1萬元，幾千元。最后的結果就是企業無利潤，經銷商不賺錢，服務打折、質量打折，品牌受損。
      為什么大部分涂料企業會陷入這種惡性競爭呢?陳濤認為原因其實很簡單，因為大多數的涂料企業還是在專注于賣產品，而不重視服務。在這里不得不說到涂料企業現有的商業模式及服務體系。目前國內涂料企業大部分都是“總代”模式，這里說的“總代”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經銷商或涂裝工，包括物流、產品銷售后的涂裝等直接影響品牌口碑的環節。其實在這種模式下，沒有人會重視售后服務。廠家已經將服務費給了經銷商，不會再投入;經銷商從自身利益出發也不會在服務上多投入。這樣，隨著服務成本的不斷提高，經銷商紛紛把服務外包給“馬路游擊隊”(油木工)，服務質量很難保證，更不要說向服務要競爭力了。
      陳濤總結認為，安居房用戶的需求是經濟、實惠的涂料，但大部分企業只抓住了便宜，丟掉了產品和服務的保障。而其中根源還是在行業現有的“銷售+服務”的總代模式以及完全依賴經銷商的服務體系。
      涂料企業要從賣產品轉向賣服務
      那怎樣才能從傳統的賣產品轉向賣服務，避開一味地拼價格呢?陳濤舉了一個和安居房相關的案例：在國家剛推出保障房政策的時候，各家電企業就紛紛開發了針對保障房的低價產品。以熱水器為例，價格從幾千元到幾百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風拼價格，而是對大量的業主進行需求調研和互動。通過互動發現，實際上這個群體關注的并不僅僅是價格，對空間的合理利用更關注，因為保障房的面積相對而言比較小，如果企業能為他節省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。
      于是，H家電品牌就研發出了一系列的能為用戶節約空間的服務解決方案，如可以裝在墻角的熱水器、吊頂隱藏式的熱水器等。這個產品一推向市場就受到了保障房用戶的歡迎，而且價格還高出了對手的兩倍。這可以說是一個從賣產品轉為賣服務很典型的案例，因為其背后靠的是專業的服務。甚至在裝修時就必須提供預埋管路、隱藏式吊裝等專業的配套服務，而這些服務依靠一般經銷商是根本無法做到的。其實，涂料也是同樣的道理。
      “從以上案例不難看出，涂料企業要想從賣產品轉向賣服務，必須改變現有的服務模式，通過專業化的分工提高服務水平，進而提高產品的整體競爭力�！标悵龔娬{，其實在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法;而在國內，這樣的第三方專業服務平臺也逐步興起，他們通過市場化的外包模式，不僅能保證服務質量，還可以幫助企業大幅降低服務成本。
得服務，得天下
      如今的市場經濟已由賣方市場轉變為買方市場，生產一線企業、包括擁有自有品牌的經銷商必須更加用心地聚焦市場需求，以客戶、消費者為中心，才能贏得市場，而“產品+服務”往往更能提升品牌力與客戶、消費者之間的滿意度。
      產品制造常常是整個產業鏈中附加值較低的環節，且易被抄襲仿制，難以形成持久的競爭優勢，而服務環節尤其是研發、售后服務、涂裝及工藝等不易被模仿，能夠獲得較長時期的差異化競爭優勢。
因此，以“服務中心”取代“制造中心”，可望為產業鏈帶來較快的升值，能夠以較少的成本幫助企業及客戶實現更多的價值、功能與福利，傳統的“多產多銷”贏利模式也將由此讓位于“少產多效”模式。
      也因此，生產企業包括擁有自有品牌的經銷商為了獲取競爭優勢，就得從以生產制造環節(或傍廠家)為起點，向研發、解決方案、涂裝及工藝等服務環節延伸，從而將價值鏈由以制造為中心向以服務為中心轉變。
      事實上，生產并不等于制造，制造包括生產和服務兩部分。從“產業微笑曲線”來看，服務處于產業鏈利潤的高端，而生產加工環節卻處于低端。生產所創造的利潤約占整個產業鏈利潤的1/3，而服務所創造的利潤約占2/3。
      在當今跨國企業的產業價值鏈條中，服務業已經占據了主導位置。許多中外成功案例都說明，“服務化”是從產品制造到品牌制造、從制造大國向制造強國邁進的關鍵一環。IBM曾是一家老牌的純硬件制造商，但如今已成功轉型為“IT解決方案提供商”。2012年時，在IBM的全球營收體系中，大約有55%的收入凈利來自IT服務，其每年的利潤增長率也高達20%以上。
      蘋果則是最新的制造業服務化的成功典范。蘋果開創了一個全新的商業模式——將硬件、軟件和服務融為一體。蘋果公司贏利路徑主要有兩種：一是靠賣硬件產品來獲得一次性的高額利潤;二是利用網絡商店和Ipod的組合，靠賣音樂和提供應用程序等服務來獲得重復性購買的持續利潤，該部分利潤占比高達58%。而在發達國家，包括涂料在內的產品的售后服務產業鏈利潤已占到整個產品銷售利潤的三分之一。對于涂料經銷商而言，這是除了賣涂料產品外的又一座金礦。誰能找準市場定位，為消費者提供更加物美價廉的售后服務，誰就能在競爭中占有優勢。
      時下，全球經濟環境日趨復雜多變，歐美債務危機對全球實體經濟的影響已經愈發明顯，全球制造業包括涂料制造企業都受到了前所未有的挑戰。要破解這個困局，不僅要在“制造”上花力氣，還要在“服務”上下足苦功，果斷地向制造服務化、向賣服務轉型。
      研究表明，在服務業的發展歷程中，無論是就業比重還是增加值比重，都存在一個明顯的拐點：在人均GNP達到4000美元～6000美元時，第二產業(制造業)增加值比重將出現飽和，而服務業產值比重面臨加速增長的拐點;在人均GDP2000美元附近，第二產業就業人數比重的飽和點將到來，只有服務業就業人數還將持續增加。2012年中國人均GNP達4315美元，從這個角度上說，我國已具備服務業開始大發展的基礎。許多行業企業也已經開始了他們從“賣產品”向“賣服務”轉變的道路。
      當前在我國，制造服務業仍處于新興的發展階段，但已陸續有一些企業明確提出從傳統制造業向制造服務業轉型。例如，近年來，一汽大眾、寶鋼、武鋼等大企業集團原有的信息化部門，逐步發展成為獨立運作的專業服務公司，在IT服務、金融、物流等領域開展社會化服務，成為新的利潤增長點，陸續誕生了寶鋼寶信、一汽啟明、武鋼自動化、東風東浦等一批典型的制造服務企業。全球涂料網了解到國際涂料大鱷阿克蘇諾貝爾、立邦中國、PPG、佐敦涂料、艾仕得等也有自己的服務公司，為自己的市場、客戶、消費者專門服務。而時下，我國涂料制造業也有越來越多的涂料企業開始轉變發展思路，嘗試將制造業服務化，這種介于二產和三產之間的企業被稱為 “2.5企業”，并走出了由2.0升至2.5的轉型新路徑。
賣服務，滿足個性化消費時代的需求
      從制造業向服務業轉型、從依賴廠家向依賴消費者轉移、從賣涂料向賣服務轉移，讓很多人不解，用一位涂料業員工的話說，“一是覺得聽不懂，二是覺得做不到”。
      的確，傳統的制造業、賣東西也強調滿足用戶需求、做好用戶服務，這與以服務為引領的商業模式有什么不同?其實二者還是有著本質的區別：“傳統制造業是以工廠為中心，以自我產品為主;而服務業是以用戶為中心，以個性化的消費者為主。傳統制造業買賣活動強調滿足用戶需求時，用戶需求僅是一種參照;而以服務引領的制造業、商業經營，則是完全以市場為主導，以用戶為中心�！�
      賣服務，為客戶、消費者提供的不僅是產品，更是一系列服務解決方案，產品只是提供服務解決方案的一個重要組成部分。長潤發將自己定位為“家具涂裝解決方案提供商”，用戶要買一桶涂料，表面看需要的是涂料，實際上他真正的需求是家具的外飾面色彩及效果，我們應該為他們提供的是優異色彩及效果的解決方案。而立邦中國則把自己定位為“服務商”，比如舊墻翻新中，如果不提供相關的配套服務，舊家就難以呈現出新家的效果。
      如今互聯網在迅速地改變著世界。隨著互聯網用戶、消費者的個性化需求得到最大化的滿足，市場被進一步細分，消費者的消費思維不再是“市場上有什么”，而是“我要什么”;企業要做的不僅是“低成本地提供所有商品”，還要“高效率地幫用戶找到它”。
    “讓消費者成為我們的促銷員，用口碑來傳遞品牌，這是我們的成功之處�！标悵�說，“如果是賣產品，那么產品到了客戶、消費者手里，買賣關系就結束了。而今消費者買了產品后，我們的關系才剛開始，還需要通過一系列的服務讓消費者更為滿意，成為我們的‘銷售員’，這不是更好嗎?”
      陳濤認為，在推廣自營的涂料的成功可以概括為“發現優勢、組建團隊、服務最好”。涂料營銷人員在遇到客戶砍價時，一般都不慌不忙地引導客戶：“你愿意犧牲質量，還是犧牲服務呢?”然后營銷人員會詳細地向客戶介紹所提供的諸多項服務，如幫助客戶策劃布置會議、講解產品使用方法等。陳濤堅持 “賣服務”的經營模式，陳濤認為，為客戶提供一次或一項服務，可能就獲得一次銷售，提供兩次、四次或兩項、四項、N次N項服務，最后就一定能結成鞏固的購銷關系，這個客戶可能就是你一輩子的消費者，甚至還能獲得客戶的幫助共同開拓市場。可見，這種服務不是簡單的售后服務，而是包括了由售前觸發、引爆消費點、過程引導、售后跟進、社會關照等環節的一整套服務內容和方案。
      總之，如今產品和服務、制造和服務不斷融合，許多行業的生產方式都引入服務營銷中。但是，服務具有自身的非實體性的特征，這就決定了涂料企業、經銷商必須轉變思路，順勢應變，破舊立新，以客戶、消費者需求為第一考慮，把服務提升到一個應有的高度，系統規范地為客戶、消費者做好每一個環節的服務，積極從“賣產品”轉變成“賣服務”、“賣方案”，形成獨具特色的新型服務模式，為客戶、消費者實現價值的最大化，才能在市場中立于不敗之地。（來源：全球涂料網）（更多資訊請登錄：全球涂料網 http://www.soutuliao.com/）